PR-кампания: почему вас заметили, но не купили?

PR-кампания может громко прозвучать в медиа, но не привести к росту продаж. Это частая и болезненная ситуация. Вы получили упоминания, но целевая аудитория не пошла за покупкой. В чём же причина?

Часто проблема кроется в фундаментальных просчётах при планировании и реализации пиара. В этой статье разберём основные ошибки, которые превращают медиаприсутствие в пустой звук для бизнеса.

Ошибка 1: PR-продвижение в СМИ не связано с бизнес-целями

Самая частая проблема — это работа ради «шума». Если цель пиар-кампании сводится только к количеству публикаций, результат будет слабым.

PR — это не про упоминания, а про решение конкретных бизнес-задач.

К таким задачам относятся:

• повышение узнаваемости бренда среди нужной аудитории;
• формирование экспертного статуса;
• выход на новый рынок или запуск продукта;
• управление репутацией в кризис.

Если PR-стратегии не отталкиваются от этих пунктов, кампания теряет фокус. Статьи выходят, но не там и не о том. Аудитория читает, но не видит причин стать вашим клиентом.

Перед тем как заказать пиар-услуги, сформулируйте измеримые цели. Например, не «улучшить имидж», а «увеличить долю позитивных упоминаний в отраслевых СМИ на 30% за квартал». Или «сгенерировать 100 заявок с лендинга через упоминание в авторитетном медиа». Это превратит пиар из статьи расходов в инструмент роста.

Без четких KPI невозможно оценить результат работы. Вы не поймёте, была ли PR-кампания полезной. Обсудите с подрядчиком, какие метрики он будет отслеживать. Качественные PR-услуги всегда включают такую аналитику, связывая публикации с конкретными бизнес-показателями.

Ошибка 2: в процессе PR-продвижения послание не доходит до целевой аудитории

Вы можете заказать PR-продвижение, которое покроет десятки СМИ. Но если ваша аудитория — молодые предприниматели, а статьи выходят в изданиях для пенсионеров, эффекта не будет.

Важно:

• точно определить портрет вашего клиента;
• выяснить, какие медиа он читает и кому доверяет;
• говорить на его языке, решая его боли.

PR-услуги должны включать глубокий анализ медиаполя и аудитории. Иначе вы просто тратите бюджет, не попадая в цель.

Часто компании пытаются охватить всех сразу. Это рассеивает сообщение и ресурсы. Гораздо полезнее сегментировать аудиторию и подготовить отдельные информационные поводы для каждой группы. Например, для инвесторов — история роста компании, для конечных потребителей — решение их бытовой проблемы. Такой подход к PR-продвижению требует более тонкой настройки, но даёт лучший отклик.

Ошибка 3: нет сильного призыва к действию (CTA)

Публикация должна вести читателя дальше. После прочтения статьи у человека должна быть понятная следующая ступень. Во время проведения PR-кампаний об этом часто забывают.

Что можно сделать:

• чётко указать, где узнать больше о продукте;
• предложить скачать полезный материал на сайте;
• анонсировать вебинар с экспертом;
• дать прямую ссылку на специальное предложение.

Без этого шага интерес, вызванный статьей, угаснет через минуту. Читатель не станет клиентом, потому что ему не показали путь.

Призыв должен быть логичным продолжением контента. Если статья — экспертное мнение об отраслевых трендах, CTA может вести на запись полноценного исследования. Если материал рассказывает о кейсе, можно предложить калькулятор экономии или консультацию. Главное — продолжать диалог, переводя читателя из статуса «зритель» в статус «лид».

Протестируйте несколько вариантов призывов. Сравните, что работает лучше: прямая ссылка на продукт или более мягкое предложение (чек-лист, гайд). Интегрируйте UTM-метки в ссылки из публикаций. Это позволит точно отследить, какое издание или материал даёт больше переходов и конверсий. Элементы тестирования должны быть частью PR-стратегии.

Ошибка 4: разрыв между публикациями в СМИ и другими каналами

PR-продвижение в СМИ работает в связке с другими инструментами. Если в статье, опубликованной в СМИ, восхищаются вашим продуктом, но на сайте — устаревшая информация, доверие рухнет.

Согласованность должна быть везде:

• сайт и лендинги (актуальные данные, соответствующие сообщениям из СМИ);
• соцсети (поддержка информационного повода, вовлечение аудитории);
• работа отдела продаж (менеджеры должны знать о запущенной кампании и уметь говорить в едином ключе).

Заказав пиар-услуги отдельно от маркетинга, вы создаёте разорванное впечатление о бренде.

Идеальный сценарий — единый контент-план для всех каналов коммуникации. Большое интервью основателя можно анонсировать в соцсетях, опубликовать фрагменты в корпоративном блоге, а ключевые тезисы использовать в рассылке для партнёров. Это создаёт эффект «эхо» и усиливает основное сообщение. Синхронизация — задача внутренней команды или должна быть прописана в договоре при заказе PR-продвижения.

Ошибка 5: игнорирование анализа результатов

Запустив кампанию, нельзя просто ждать. Нужно измерять не только количество выходов, но и их качество. Хорошие PR-стратегии всегда включают план аналитики.

На что смотреть:

• тон упоминаний (позитивный, нейтральный, негативный);
• качество и авторитетность площадок;
• трафик на сайт из публикаций;
• количество лидов или запросов, связанных с кампанией.

Без анализа невозможно понять, что сработало, а что нет. Следующая PR-кампания не станет лучше, если не учиться на ошибках прошлой.

Используйте специализированные сервисы медиаанализа (Media Monitoring). Они помогают не только собрать все упоминания, но и оценить их резонанс, охват и тональность. Сравнивайте эти данные с динамикой прямых запросов в компанию, трафиком из поиска по названию бренда. Это поможет увидеть полную картину влияния пиара на бизнес. Гибкость и ориентация на данные — залог того, что PR-продвижение в СМИ будет совершенствоваться от кампании к кампании.

Готовы превратить медиавнимание в рабочий инструмент роста? Обращайтесь к профессионалам PR-агентства PRslon, которые понимают связь между упоминанием в СМИ и финальной продажей. Специалисты по PR помогут выстроить стратегию, которая не просто создаёт шум, а ведёт клиента по воронке продаж к нужному действию.