Кирилл Зайцев REBELGROUP

Алексей: Привет! Это подкаст PR-Слон. Говорим про результативный пиар и маркетинг. Сегодня в гостях у нас Кирилл Зайцев, руководитель департамента маркетинга Rebel Group. Ребята, на секундочку, 43% доля рынка мужской профессиональной косметики, а это, по словам Кирилла, 150 миллионов рублей оборотов в месяц на 65 сотрудников, что, на мой взгляд, достаточно много. И ребята еще, на мой взгляд, забавно и удивительно для текущего времени, ребята возят продукцию из Англии и США. Если все так, Кирилл, привет!Кирилл: Да, привет-привет! Все так, все верно, возим напрямую из Англии и США, работаем с производителями, никаких леваков, только за оригинальность, только за качество.Алексей: Слушай, расскажи, пожалуйста, как твоя маркетинговая команда сейчас выглядит, кто эти люди, сколько их, чем занимаются?

Как устроен маркетинговый департамент: 10 человек и 5 ключевых направлений

Кирилл: Так, короче, у меня сейчас, получается, в департаменте 10 человек работает, я их условно разделил на 5 отделов. Каждый отдел занимается своим блоком маркетинга. Если так, то в группе, получается, есть отдел рекламы и продвижения, который исключительно концентрируется на лидгейне, на акциях, на промо, все, что приводит к нам продажу. Все, что обычно маркетингом и называют.Алексей: Да, все, что обычно маркетингом и называют.

Бренд-менеджмент: работа с брендами, обучение и продвижение на рынке

Кирилл: Ну, и туда же я все, что касается оффлайн, онлайн и так далее, продвижения.Второе – это бренд менеджмент, все, что касается работы с брендами, от брендов, от имени брендов, всякие различные заведения продукции, обучение, различные акции, промоушн именно брендов, популяризация брендов на рынке России и не только. Соответственно, дальше отдел контента и дизайна, то есть у нас есть штатные ребята в штате, которые создают весь контент, который мы выпускаем, это и на SMM, это и на наши сайты, и клиентам мы отправляем презы, там большой-большой поток, в том числе маркетплейсы, все, что мы делаем.

Отдел обучения: технологи и практики в полях

Есть отдел, который занимается обучением, так и называется, отдел развития обучения и услуг. Это команда технологов, специфика рынка, она предполагает работу с клиентами, такая очень плотная, и у нас есть команда от имени брендов, которая приезжает в барбершоп, например, чувак, который сам стрижет, приходит в барбершоп, рассказывает, как пользоваться продуктом, рассказывает, как его продавать, как его продвигать, чтобы он у тебя на полке не стоял, ну и так далее. Очень крутое направление.

Почему обучение клиентов входит в маркетинг?

Алексей: Я прошу прощения, слушай, у меня вот, как у человека, у которого была своя торговая марка 12 или уже 10 лет назад, я уже забыл, сколько времени прошло, обычно это называлось торг-представителем, и это точно не под отделом маркетинга. Вот у всех компаний, которые я знаю, вопрос, как так получилось, почему у тебя обучение продукту, клиентов, оно под тобой, это в чем фишка, зачем так делать?Кирилл: Давай будем исходить, что так вышло.Алексей: Просто так исторически сложилось.Кирилл: Так исторически сложилось, с одной стороны. С другой стороны, это не совсем торговый представитель, это все-таки ребята, они заточены больше не про продажи, они заточены про продукты.Алексей: У тебя есть что о них рассказать?

Как работают технологи с продажниками

Кирилл: Да, приехать рассказать. И дальше, совместно с продажами, они уже смотрят результаты. То есть они работают в связке с отделом продаж, с нашими продажниками, их основная задача, ну, как бы продажник, он расскажет про продукт в общем, типа вот такой классный, смотрите. А технолог, он приедет, он покажет, как им пользоваться, прям на клиенте практически, он покажет, потому что он сам практикующий барбер, он покажет, какие есть нюансы, какие сложности, почему именно так, а не по-другому. И так как эти ребята, они в нашей команде, они еще расскажут, как в моменте стрижки донести до клиента, что эту штуку надо купить. То есть такие нюансы интегрируются.

Технологи в маркетинге: историческое решение или стратегия?

Алексей: Знаешь, еще, чтобы слона мы такого заметного тоже не пропустили, сказал, что у тебя еще команда технологов тоже в маркетинге. То есть это не отдельное какое-то направление, какой-нибудь директор по продукту или руководитель производства, а прям под тобой команда технологов. Так тоже исторически сложилось? Или в этом есть какой-то глубокий смысл?Кирилл: Скажем так, это исторически сложилось. По большому счету, когда в шоу мы взяли только одного человека, и этот человек уже набирает под себя этих людей, да, и формирует эту историю.

Дистрибуция vs собственное производство: как устроен бренд-портфель компании

Алексей: Слушай, а скажи, пожалуйста, все ваши торговые марки — это ваши торговые марки, которые на контрактном производстве, или это, ну, чьи-то другие торговые марки, которые вы взяли на дистрибуцию?Кирилл: Нет, чужие торговые марки, которые мы взяли на дистрибуцию. Там есть торговая марка типа «Ребл», это торговая марка, которая принадлежит собственнике нашего бизнеса. Он там сам производит на контрактных производствах, сам создает продукты, и мы уже как компания-дистрибютор занимаемся его развитием.Алексей: Окей, то есть все-таки до собственного производства вы дошли, и это вот просто как-то, как два разных бизнеса у вас.Кирилл: Да, да, да, все так.

150 млн в месяц на мужской косметике — как создать спрос на растущем рынке барберинга

Алексей: Слушай, 150 миллионов в месяц на мужской косметике, то есть для меня это продукт, который, кажется, он очень новый. То есть я не знаю, сколько времени развивается мужская косметика, но это в месяц 150 миллионов, когда там почти 2 миллиарда в год должно выйти, если я правильно считаю, 225, если, ну сколько, не 225, там 1,8 должно выйти, если там это ровная цифра среднегодовая.Вопрос, как вы создаете спрос? Как это вообще происходит? То есть ты видишь какие-то тренды, тенденции, особенности, может быть, в маркетинге, который связан с созданием спроса? Или просто афишируйте свои предложения и всё? Кирилл: По большому счету, если шаг назад, то рынок формировался уже лет 10 формируется, как и компания существует. В России там именно активная фаза развития барберинга, там лет последние пять, наверное.Ну вот так, если посмотреть, как активно они стали появляться, как сейчас регионы это все подхватывают. Соответственно, мужчины все больше и больше готовы платить не просто за пойти в салон красоты, а именно пойти сделать классную стрижку, пойти в крутое место, посидеть, пообщаться с барберами, оказаться причастным к этой культуре. И очень много внимания, особенно в городах-миллионниках, уделяют этой истории. Соответственно, тут важно понимать, что мы говорим не только про там мужскую косметику уходовая, там за бородой, там за волосами и так далее. Здесь еще и техника, стрижки, машинки различные, расчески, бритвы и так далее. И все, что сопровождается с этим. Здесь нужно разделять. Есть, ну назовем процентов, наверное, 50-60 матрицы, это вот то, что люди применяют. Мастера, такие как барберы, могут взять домой себе все необходимые инструменты и материалы для работы на дому у клиента. Алексей: Это такой расходник профессиональный.

Экспериментальный этап развития рынка мужской косметики

Кирилл: Да, да, да. И у них даже есть объемы определенные. Рынок еще формируется, он нерегламитированный. Когда начинаешь закапываться в сравнительный анализ по конкурентам, даже по брендам, там самое банальное. Начинаешь мерить по объему, типа вот как правильно выбрать объем упаковки, там, не знаю, шампуня. И там, кто в лес, кто по дрова, это говорит о том, что еще очень много экспериментов проходит. Каждый бренд пытается что-то свое придумать, внести и так далее. Вот. Но есть определенные устоявшиеся нормы и правила.

Формирование спроса через работу с продуктом

Как мы формируем спрос? Мы, собственно говоря, за счет продукта, на самом деле, очень плотно идет работа с продуктом. У нас собственник непосредственно активно участвует в коммуникации с производителем. Взять, допустим, самый наш 70% нашего оборота, это Морганс, один из ключевых поставщиков. Как происходит? Смотрим, что делают конкуренты, понимаем, что, например, ну не хватает какой-то ароматики вкусной. Берешь какой-то мужской крем и понимаешь, что, ну, отвратительно, просто мазаться невозможно. Он говорит, ребята, давайте сделаем классный вкус, давайте отработаем там с ароматом. Идет к производителю, они отрабатывают. И дальше за счет понимания того, что людям это понравится, именно непосредственно находясь в кресле барбера, тебе там мажут вкусные, ароматические вот это уходовая история…. Человек такой, о, круто, хочу себе такой домой и начинает покупать.

Обучение барберов как канал продаж

Второй момент, мы учим, очень много сил тратим на то, чтобы научить барберов продавать этот продукт. То есть, изначально рынок барберинга, он же такой, что я приду стричься, ну я там практически парикмахер, да, я работаю с волосами. А мы приходим, говорим, ребят, нет, давайте вы еще и будете продавать. Вот вам на полку товар, вот он классный, вы его тут же помазали, тут же сказали, иди купи. И именно таким образом за счет этого мы работаем.

Система мотивации для барберов и клиентов

Для этого у нас продуманы различные системы мотивации, то есть мы помимо того, что клиентам там нашим, который у нас покупает активно, определенные бонусные программы внедрили и еще предлагаем им поучаствовать в акции. Типа у вас барберы хорошо продают, мы им от брендов подарим подарки. То есть, они сделали хорошо план в течение месяца, вот вам еще подарочки от нас, чтобы они были счастливы и помимо там своего кэша в виде процента от продаж, получат еще и там какую-то вкусняшку от бренда, от поставщика. Алексей: Открытый его можно озвучить? А это у каждого барбершоп свой. До какого уровня доходит?

Стратегия и процент дохода

Кирилл: Слушай, ну мы тут на днях как раз встречались с одним клиентом интересным, к которому хотим зайти, и он обозначал цифру 16 процентов.Алексей: Это то, что получает с оборота барбер. С личных продаж. Я правильно понимаю, что в целом вот продвижение, создание спроса у вас идет через барберов, барбершопы, там люди пришли, попробовали, понюхали, им что-то нанесли, им понравилось, там рядом стоит полочка, можно ли взять. Взяли, купили и собственно дальше уже можно и на маркетплейсах заводить.

Изменение стратегии продвижения

Кирилл: На текущий момент да, до этого года. В этом году сейчас немного меняю стратегию, как раз таки понимая, что мы уже готовы выйти за рамки барберов и идти в каналы, где людям привычно покупать и формировать уже спрос там за счет рекламы, за счет имиджевой рекламы, за счет продвижения бренда. Для этого сейчас формируются материалы, делаются съемки, там всякие анпакинги и прочее.

Сотрудничество с брендами и новые направления

Кирилл: Большой объем работы мы сейчас снимаем, ищем там бренды на коллаборацию, именно работа с брендами. У меня поэтому и появилось направление, как бренд менеджмент, чтобы мы бренды начали тоже продвигать и лоббировать, выходить за рамки только коммуникации через продавцов и через барбершопы.

Переговоры с розничными сетями

Ведем переговоры с профсетями, с различными магазинами, типа золотой яблоко для того, чтобы встать на полку, понимая, что там мы можем коммуникацию сократить. Сейчас уже люди распробовали через барберов, уже понимают, что есть разные бренды и разные форматы. Если взять укладочных, там их, по-моему, 5 или 6 различных вариантов.

Упор на продвижение бренда

Кирилл: И здесь уже вступает бренд и говорит, ребята, вот вы там хотите быть крутыми, покупайте шампунь именно нашего бренда. И на это сейчас будет делаться упор во всем нашем продвижении.

Доля marketplace в продажах и тренды роста

Алексей: Слушай, какая доля сейчас у вас marketplace занимает? Основная доля, я так понял, это барберы, продажи через барбершопы, для барбершопов и из барбершопов, насколько я понимаю историю. А какая доля все-таки marketplace у вас?Кирилл: 50%.50% уже? Ничего себе. Иногда больше. Круто, круто. А тренд какой? Тренд на рост? Кирилл: Тренд на рост, да. Мы даже немножко сейчас отстаем, потому что marketplaces, они растут от года к году примерно 35% у них прирост. Мы отстаем, у нас там прирост в среднем от года к году 18-15%. Соответственно, почему и меняется акцент продвижения на продвижение от брендов, на продвижение продуктов до конечника, не через барберов, а непосредственно прямое взаимодействие, для того, чтобы нам не отставать в этом рынке и продукцию продавать, реализовывать через marketplace, через собственный канал более активно.

Производство в «недружественных» странах: сложности и причины

Алексей: А в чем суть производства, есть такой устоявшийся термин за последнее время, недружеских странах? Зачем производить там продукт, откуда его можно с трудом в схеме привозить? Прямых поставок из штатов привезти, но, мне кажется, там есть сложности некоторые.Кирилл: Сложности есть, но мы в прямой везем, то есть никаких схем у нас все задекларировано, все растаможено, все идет официально, все есть документы, поэтому здесь, можно быть уверен, что все четко. Смысл в том, что, скажем так, производство профессиональной косметики, оно, исторически сложилось, зародилось в Европе, в Америке, ну то есть не у нас. Именно мы говорим про качественный продукт, где состав, составляющие именно самого продукта, они, скажем так, с максимальным удешевлением сделаны, все-таки стараются, вкладывают в него и следят за этим составом. Следовательно, учитывая, что это зародилось там, у нас производство, несмотря на то, что есть все равно проблемы с ингредиентами, которые интересуют именно наши бренды и наши производители, с которыми мы работаем, и поэтому, собственно, выбор пал на те страны и возим оттуда. Несмотря на все сложности, понимаем, что нам важнее привести качество.

Дискуссия о производстве: зарубежное vs. российское

Алексей: Слушай, тут такой дискуссионный немножко момент, я обращал внимание, что достаточно долгий период времени было, я не знаю, с моего там уровня видения по моему возрасту, я вижу, что какой-то момент времени было там очень модно, что что-то зарубежное-западное было. Все вот что-нибудь толковое, это все зарубежом делать. Потом те, кто не делали за рубежом, косили, ну то есть типа те, кто делали в России, но типа хотели продавать, они косили под то, что это зарубежный бренд, вот есть там типа ROX условный бренд, это чисто российские ребята, которые вот косили, что они делают там швейцарское… Потом думают, нормально делают в России, привез какой-нибудь условный сплат — вот они там все в России делают. Сейчас куча модной одежды, куча из последнего там Бри Бурата, ну целовар не заказываешь, или не знаю, просто там в любом, не знаю, его вкусу, или заказать Буррату, волшебная вообще, просто чудесная, мега-крутая. Хотя тоже под твой тезис, что это зародилось там, конечно, Буррата это не исконно русский сыр, или там Бри какой-нибудь не исконно русский сыр. Мало того, для этого нужны специальные коровы, специальные грибки, специальные вот это вот все там техпроцессы. Тем не менее делают.Алексей: Вопрос, почему все-таки, в чем ценность вот этого держать? Ну, во-первых, развитие на чужом продукте, то есть это же риски, тем более развитие на продукте стран, которые достаточно тяжело принимают платежи, с логистикой тоже есть проблемы, допустим, я предположу, но с платежами-то что делать? То есть вот есть проблемы, вот подумаешь, а почему собственно, самим себе солому не подстелить и сделать примерно то же самое, но у нас?

Почему не всё можно сделать в России?

Кирилл: Ну, примерно то же самое все равно не получится, потому что у нас нет технологических мощностей, которые смогут сделать то же самое из тех же ингредиентов, ну элементарно.Алексей: Барибурату получилось же сделать?Кирилл: Тут вот однозначно сказать, почему именно так, довольно-таки сложно. Скажем так, можно там сказать, типа исторически сложилось, но, наверное, нет. Мы пробуем, естественно, общаемся с отечественными производителями, смотрим, что у нас тут возможно произвести. Не все можно сделать. Сразу говорю, что номенклатура довольно-таки большая и не все можно сделать.

Масштаб ассортимента

Алексей: А сколько у тебя SKU на всех брендах?Кирилл: Ну, в одном бренде порядка 150 SKU.Алексей: У тебя 5 брендов, типа там 500-700? Чуть поменьше, даже 400-500, вот так вот.Если все-все-все собрать, на текущий момент 400-500 актуально.

Создание информационного пузыря вокруг клиента: цели и инструменты

Алексей: Хотел тебя немножко порасспрашивать про то, что вы сейчас делаете для того, чтобы вокруг клиента такой информационный пузырь посоздавать. Я тебя спрашивал на старте, ты показывал, что у вас есть и ваше сообщество барберов, которое вы там греете, есть ютуб-канал с подкастами профессиональными. Вопрос, зачем вы это делаете и к чему это приводит? Есть ли с этого какая-то отдача?

Как зарождалось сообщество барберов

Кирилл: Когда на рынок только заходили с косметикой мужской, собственник тогда обратил внимание, что нету какого-то единого канала, который бы объединял барберов и не общался с ними на языке именно вот этого сообщества. Тогда зародилась идея сделать Трэбл Байбл, общаться не от лица там брендов, не с точки зрения коммерческих каких-то условий, а просто собрать людей, спрашивать их мнение вообще, что вам нужно, а с чем вы работаете, а с какими проблемами сталкиваетесь.

Ценность обратной связи и формирование трендов

Кирилл: Ну, мы же возим сюда косметику, мы так или иначе имеем доступ к производителю, и нам тоже важно понимать, что вам нужно. И понимать, какие тренды идут, куда развиваться. Соответственно, это привело к тому, что появилось такое сообщество. Значит, Трэбл Байбл, соответственно, в инстаграме, в ютубе ведется какой-то контент.

Развитие контента: от постов к подкастам

Кирилл: Дальше, для того, чтобы этот контент подогревать и больше вести коммуникацию, не только там через постики, там через рилс и так далее, придумали, да, давайте подкасты сделаем, тема тренды, почему нет. Соответственно, стали вот тоже использовать этот инструмент, общаемся с разными приглашенными звездами, узнаем их мнение.

Как сообщество помогает в бизнесе

Кирилл: Ну, ты меня спросил, типа, как вы вообще отслеживаете тренды и прочее. Вот через это общение, через общение с лидерами мнения, через общение с людьми, которые формируют этот рынок, которые находятся, так сказать, на передовой, и для которых мы, в основном, с которых мы начинали, и для которых мы изначально возили эту косметику.

Практическая польза для ассортимента

Кирилл: Следовательно, ну и в целом инструменты. Поэтому идея этого сообщества, она вот в объединении и в сборе обратной связи. Для меня, как для маркетинга, это все-таки ценный именно информационный ресурс. То есть я оттуда получаю важную для себя информацию, пытаюсь анализировать какие тренды, куда движется рынок, и чтобы вовремя предлагать какие-то продукты.

Адаптация ассортимента под запросы рынка

Кирилл: Потому что там мы не возим всю матрицу от производителя, мы возим только то, что, на мой взгляд, будет иметь спрос. А матрица намного шире, и понимаем, что идет развитие. Допустим, запрос у клиента в салоне у барберов на, не знаю, уход за кожей лица. Например, сейчас появился такой запрос, и потихоньку этот тренд развивается.

Долгосрочные эффекты PR-стратегии

Кирилл: Будет ли это какой-то результат? Ну я уверен, что будет от этого результата, он будет именно, знаешь, в качественных материалах, которые не стыдно и показать, и рассказать, и когда, допустим, мы ищем людей, данная чарта, ведется вот эта работа по поиску, и очень многие, особенно топы, они так или иначе все равно смотрят, где что опубликовано, пытаются найти какие-то статьи, плюс мы ссылки обязательно кидаем, типа читайте о нас вот здесь, вот здесь вот классная история, и это все, естественно, даст определенный результат.Результат в плане, во-первых, уровня доверия компании, ну понятно, для чего вообще мы всю эту историю развиваем, но это будет в какой-то отсроченной перспективе. Здесь сейчас сказать, что прямо это работает или нет, я со 100% уверенности не скажу.

Неожиданный PR-эффект: съемки на Первом канале

Кирилл: Недавно, допустим, к нам приходили с первого канала, снимали про нас репортаж, там была программа «Доброе утро», там 15-минутная съемка, там три минуты про нас там рассказали, мы там посвятились.Круто, с точки зрения сотрудников, да, сотрудники такие «О, класс, нас по первому каналу показали», мы такие «Ну, круто, это дополнительная плюшечка такая, с точки зрения компании, что, ну, где они работают, по первому каналу показали, еще их сняли». Ну, для них это круто, мотивация сразу-таки поднялась, я смотрю, настроение приподнятое у людей после съемок. Ну, для этого работаем.

Вопрос о ключевых действиях в маркетинге

Алексей: Слушай, если бы к тебе пришли ребята из какой-то продуктовой тематики, не знаю, занимаются продажами, ну, допустим, непрофессиональной косметики, ну, в целом просто у них там своя торговая марка, продают, продвигают, тоже и маркетплейсы есть, прямые продажи, потому что, ну, профессиональный какой-то кусочек, вот чтобы ты, не знаю, топ-3 действия или топ-3 таких ключевых элементов влияния на маркетинг, которые бы ты выделил, которые нужно обязательно делать? И там топ-3, чего точно делать не надо?

Топ-3 действия, которые нужно делать

Кирилл: Ну, во-первых, топ-3, что нужно делать? Нужно вставать на маркетплейсы и внимание уделять карточкам, прям прорабатывать эту историю, на мой взгляд. Ну, такая площадка, маркетплейс, где высокая конкуренция, но ты довольно-таки быстро можешь увеличить свой оборот. Наш пример — это, ну, скажем так, самый такой показательный, потому что маркетплейсы за три года, они там, ну, заняли большую долю выручки в компании.

Позиционирование продукта

Значит, мое любимое позиционирование, это прям моя боль, но моя любимая история, что ваши слова, ваши действия, ваш продукт должны соотноситься. Ну, если ты позиционируешь, как, не знаю, продукт профессиональный для профессионалов, то выбирай каналы, где эти профессионалы находятся и продавайся там, и разговаривай на языке с профессионалами. Ну, то есть это очень важная история, чтобы это все соотносилось, потому что бывает такое, что мы там про что-то дорогое, ты заходишь к ним, понимаешь, что там стоит дешманский продукт, некачественный, за какие-то непонятные деньги, отвратительный сервис, и как будто бы не матчится отсюда, и компания потом закрывается. Это прям кейс из жизни.

Реклама как двигатель торговли

И, собственно говоря, занимайтесь рекламой. Ну, то есть на старте реклама, двигатель торговли, всегда так было, всегда так будет. Реклама, может быть, идти через, если мы говорим по каналу продаж, там, барбершопы, то это непосредственно через взаимодействие с клиентом на точку продаж, это различные, может быть, плакаты, баннеры, это, возможно, какие-то активности с барберами, чтобы они проговаривали с администраторами. Это реклама в интернете, делаешь посадку, гонишь трафик, рассказываешь и продаешь. Ну, то есть без этого довольно-таки сложно, что-либо будет сделать. Что делать? Что делать?

Зарубки на будущее

Алексей: Да, что делать?.. Зарубки, которые ты себе делаешь. Прости, что тебе перебиваю. Прям вот чего вот, чтобы ты сразу же сказал, что точно не надо, зарекся.

Огромные стенды на выставках

Кирилл: Делать огромные стенды, безумные дорогие стенды на выставках, просто в топку. Вот оно не надо, особенно на старте. Ну, то есть все эти истории, связанные со стендами, они нужны, когда у тебя уже все каналы работают, продвижение. Ты такой, ну вот еще здесь, как дополнительный источник. Ну, вот уже, мне кажется, изжила себя эта история. Либо делать очень круто и дорого, либо лучше вообще не делать. Пришел там с пакетиком, сам как гость, пошел, пообщался, познакомился, потом веди коммуникацию с продажей. А так вкладывать миллионы, непонятно что.

Важность подсчета инвестиций

А, вот еще четвертое, извини, сразу сейчас. Что делать? Что делать? Это считать. Вот ты вложил рубль, сколько он тебе принес. Ты нанял себе продажника, считай, сколько он тебя продает, сколько он делает звонков. Да, у тебя есть там рекламщик.

Оценка эффективности PR-менеджера

Алексей: С пиар менеджером самый главный вопрос, как ты считаешь его эффективность. В маркетинге бить можно биться, а с пиаром начинается вопрос, а сколько денег он принес, как это считать?Кирилл: Слушай, ну есть, скажем так, методики подсчета, здесь можно посчитать. Но ты их не используешь, давай бы откровенно. Нет, сейчас не использую, а сейчас бессмысленно использовать. Когда ты на старте все с нуля переделаешь, а что ты будешь сейчас считать? Мы сейчас считаем у нас, у пиарщика, это количество качественных упоминаний в СМИ. То есть ее задача, чтобы о бренде, либо о компании, было некое упоминание. В каком формате, качественно имеется в виду, то есть в положительном формате, который формирует правильное, нужное нам мнение.

Уровень СМИ и качество упоминаний

Алексей: А уровень СМИ вы учитываете?Кирилл: Пока нет.Алексей: В Волговятском журнале — развитие предпринимательства, и в РБК.Кирилл: Да, ну это поэтому и есть такое слово, как качественное. Мы определили тот пол СМИ, который для нас является приоритетными и качественными, и стремимся к ним. Не все получается, естественно, но мы к этому идем. Что еще не нужно делать? Значит, про выставки я сказал.

Нужен ли директор по маркетингу в небольшой компании?

Алексей: Нанимать небольшой компанию директора по маркетингу нужно делать или не нужно делать?Кирилл: Директора, наверное, нет, но маркетолога надо. Это было из недавних интервью как раз с собственником нашим. Что бы ты сделал, если бы заново начинал бизнес? Он бы нанял себе маркетолога, в первую очередь. Потому что, опять же, очень многие вещи, мы там с точки зрения структуры выстраиваем, общаемся, как это должно быть, какие коммуникации должны быть, как это считается, на что делать упор, на что не делать и так далее. Поэтому маркетолога я бы нанял.

Распространенное заблуждение о маркетинге

Кирилл: Может быть, не сразу, потому что самое главное заблуждение большинства, в том числе собственников, бизнесов и предпринимателей, в том, что у них нету маркетинга. И они такие, “блин, у нас его нету“. А ты заходишь, вы уже такие крупные, вы стоите на всех полках в барберах, и у вас большой пол клиентов, а вы говорите, что у вас нету маркетинга. Ну, как будто бы тогда у вас нет понимания, что такое маркетинг, а не наоборот. Просто с маркетологом это можно сделать чуть проще и быстрее.

Главное «не делать» в маркетинге

Алексей: Ну, можно один оставить пункт, что не делать точно.Кирилл: Знаешь, не делать, не начинайте со скидок. Вот тоже моя вторая боль, с которой я сейчас упорно борюсь. Скидки, именно скидки, процентов каких-то там 20 процентов скидки там сразу, это убийца, на мой взгляд, любого бизнеса.

Альтернативы скидкам в маркетинге

Кирилл: И, ну, лучше придумывать механики, которые будут мотивировать покупать у тебя с помощью продукта, с помощью качества и по другим критериям, а не за счет того, что вот я тебе сейчас дам скидку, ты у меня купишь, и будет круто. То есть вот прямо сразу на входе остерегайтесь. Если вы начнете со скидок, вы из них не выберетесь, в принципе, никогда. Либо с большой, большой болью для себя.Алексей: У меня такой этот перед глазами магазин Sunlight сейчас находится, знаешь, виртуальный. Мне кажется, везде есть исключения свои. Можно по-разному продвигаться, там типа в премиуме, наверное, может и не надо, типа в среднем сегменте хрен его знает, а в экономе…Кирилл: Да и в экономе тоже можно обыгрывать. Ты можешь давать не скидку, а ты можешь давать подарок. 2 плюс 1. Хорошая акция, хорошая. Но ты себе маржу не сильно режешь, а ценность продукта ты не ухудшаешь. Это очень важно.

Опасность формирования неправильного восприятия ценности

Кирилл: Почему опять возвращаемся к позиционированию, потому что это все ценность продукта. Когда ты даешь на входе 20%, 30% скидки, ценность покупки, она как будто бы и к тому продукту относится по-другому.Алексей: Маржа минус 70 здесь, там или, не знаю, минус 60. Потом будешь ждать, когда будет вот эта цена. Ну, как пользователь, типа, будет ждать, когда цена придет.

Примеры из практики: ловушка постоянных скидок

Кирилл: Конечно, конечно. Не знаю, вот у меня, так это мое личное наблюдение. Риф Гош в свое время попал в такую ловушку. Элитуаль за ним следом. Был такой период, когда они что-то стали бахать скидки по 50%. Не по 50%. Офигеть народу просто. Ты проходишь мимо магазина, видишь, там целые толпы набежали, все круто. Акции нету, никого вообще, никого, все. И потом я просто наблюдал, они стали чередовать. То есть, я смотрю, прям ежемесячно, стабильно дают эту скидку 50%. Сейчас я не знаю, как они с этим борются, я уже перестал отслеживать. Но был такой период, когда они прям на этом съели, мне кажется, горя очень много.

Особенности нишевых рынков

Кирилл: В ниши, да, естественно, здесь надо делать акцент на ниши, на правилах, которые сформированы. У меня был опыт, работая в “Теплые полы”, и там просто они без скидок вообще не продаются. То есть, просто нет такого. Там любое предложение сразу минус 20. И когда ты там выводишь на рынок новый продукт, тоже должен учитывать, что твоя наценка должна быть такая, чтобы ты сразу дал минус 20. Ну, иначе просто люди даже смотреть не будут. К сожалению, вот такая вот ловушка. И здесь ты ничего не поделаешь с этим.

Рекомендации по книгам и материалам для профессионального роста

Алексей: Окей, давай ставим типа два пункта, чего не делать. Да. Есть ли какие-нибудь книги, может быть, фильмы, может быть, сериалы, что последнего, или может быть, что такого за жизнь ты смотрел, читал, что готов был бы порекомендовать слушателям?Кирилл: Да, есть несколько таких книг, которые как-то в свое время на меня повлияли в целом на восприятие.

Базовые книги по маркетингу

Кирилл: Если там про маркетинг, то это Филип Котлер. Пожалуйста, снова о маркетинге читайте. Это прям база, которую нужно понимать, чтобы вообще разобраться.

Художественная литература с бизнес-акцентом

Кирилл: Из такого художественного это «Атланта расставил плечи». На мой взгляд, потрясающая книга. Она такая художественная, с определенным акцентом на бизнес. Не знаю, мне прямо очень понравилось, и очень много интересных выводов, смыслов для себя я оттуда вынес.

Вдохновляющие бизнес-истории

Кирилл: «Тинькофф. А я такой, как все». Очень классная книга. На удивление, я когда прочитал, я так вдохновился, когда вот свое дело открывал первый раз и регистрировал как раз, это не реклама, в Тинькофф-банке, открывал счет юридически. Мне эту книгу подарили. Я так сначала скептически. Я когда ее прочитал, думаю, блин, круто. Это круто. Это про бизнес.

Книги по управлению и менеджменту

Кирилл: Что мне прямо зашло, это Батрев. “45 татуиров менеджера”. Для управленцев в целом, для тех, кто так или иначе хочет расти, становиться руководителями, управлять бизнесом. Классная штука.

Актуальные курсы для руководителей

Кирилл: И недавно вот у него сейчас идет курс-лекция у Батрева. Я тоже посетил. У него такая обновленная история. “Менеджер в эпоху перемен”. Сейчас у него такая история идет. Тоже очень круто. Очень много инсайтов про то, каким быть надо руководителем. Так что рекомендую, если есть возможность, отправить туда своих руководителей, послушать у Максима. У него, конечно, много там и про повестку и так далее своего, но тем не менее мысли про то, каким надо быть руководителем, у него такие довольно-таки хорошие.

Рекомендации по PR и медиа

Кирилл: Про пиар. Сейчас я пытаюсь вспомнить, что прямо на меня повлияло в свое время. На самом деле вот во времена, когда я учился на пиар-менеджера и впоследствии там занимался пиаром, именно пиаром чистым. Нет, про пиар я ничего не скажу, честно. Прямо даже вспомнить ничего не буду. В основном это статьи какие-то общего формата.

Полезные подкасты для профессионалов

Кирилл: Послушайте, пожалуйста, подкаст о PRSlon. Вот я буквально сегодня ехал слушал от Алексея Галицкого классный подкаст. В самом начале, самый первый на Яндекс.Музыке про пиар, про инструменты. Очень круто, очень понравилось, очень актуально про то, какие инструменты работают и вообще как пиар надо воспринимать. Тем более с акцентом на Digital, на SEO-оптимизацию, блин, прям респект. Не знаю, мне понравилось. Я считаю, что там прям топ, который нужно для себя брать.Алексей: Добро, давай тогда на этом мы там пять рекомендаций оставили. Закончи, пожалуйста, наше с тобой интервью тремя словами.Кирилл: Маркетинг это не лиды!Алексей: Окей, хорошо. Спасибо, это был подкаст Piar Slon. Ставьте лайки, подписывайтесь на канал, пишите комментарии. Это был Кирилл Зайцев и Алексей Голицкий. Спасибо вам. Спасибо, ребят.